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一、成交案例


Ø 老太太买苹果的故事


 


二、成交要领：三大步骤


Ø 第一步：赢得信任：信任是成交的前提


Ø 第二步：创造需求：让顾客产生购买的需求


Ø 第三步：促进成交：让顾客心甘情愿买单


 


三、第一模块：赢得信任


第一章：消除戒备心理


1、首因效应


2、热情


3、微笑可以带来黄金


Ø 案例：微笑改变“推销之神”的人生


Ø 训练


4、专业素质高


Ø 美容专业知识和产品知识过关


Ø 案例：南通优秀美容师的高收入之谜


5、共同意识


Ø 如何过好熟人关


Ø 训练：找出你和伙伴的“共同意识”


6、打破其戒备心理


Ø 常用话术


Ø 训练：回答对方的拒绝


 


第二章 拉近心理距离


1、真诚待人


2、尊重顾客


3、适当恭维顾客


Ø 恭维技巧


Ø 演练：恭维你的顾客


4、相互吸引定律


Ø 投其所好


Ø 如何做好与顾客心意相通？


5、记住顾客在小事情上的好恶


Ø 细微之处显尊重


Ø 预约技巧


 


第三章 洞察心理需求


1、焦点效应


Ø 顾客喜欢成为焦点


Ø 案例


Ø 策略：制造“众星捧月”氛围


2、节约法则


Ø 比较和计较


Ø 案例：女人为什么喜欢逛街


Ø 促销策略


3、从众心理和个性化需求并存


Ø 物质趋同性


Ø 精神求异性


Ø 案例：胶原蛋白肽大金装套我也买了


4、顾客益处


Ø 产品和服务带来的好处


Ø 让顾客感受到价值所在


Ø 案例：巧卖樱花海啸版


 


第一模块总结：


Ø 赢得信任的关键点：


Ø 销售自己


Ø 让顾客喜欢你信任你


 


第二模块：创造需求


故事分享：


Ø 王老板买鱼钩


Ø 把梳子卖给和尚


Ø 团队互动：


Ø 如何让猫吃辣椒？


Ø 学员分享


 


第四章 判断购买心理


1、折中现象


Ø 顾客购物更易选“折中”方案


2、权威效应


Ø 美容销售人员塑造权威的策略


3、稀缺效应


Ø 物以稀为贵


Ø 营造稀缺的策略


4、喜爱效应


Ø 为偏好买单


Ø 如何让顾客喜爱你的服务和产品


5、时尚定律


Ø 时尚元素越多，顾客越有购买的冲动


Ø 销售策略与话术


 


第五章 抓住心理弱点


1、分清顾客性格类型，采取不同策略


Ø 活泼型


Ø 性格特点


Ø 应对策略


Ø 力量型


Ø 性格特点


Ø 应对策略


Ø 完美型


Ø 典型人群


Ø 性格特点


Ø 应对策略


Ø 和平型


Ø 性格特点


Ø 应对策略


2、攀比效应


Ø 喜欢攀比是女人的天性


Ø 案例：攀比让李姐买了最贵的化妆品


Ø 利用攀比心销售策略


3、冲动是魔鬼


Ø 70%的购物决定都是在冲动时决策的


Ø 案例


Ø 促销策略


4、打蛇打七寸


Ø 找出顾客最关心的问题


Ø 互动


5、从肢体语言察觉顾客心理


Ø 听其言，观其行，了解内心


Ø 几种典型走路姿势人的应对策略


 


第六章 进行心理暗示


1、语气果断


Ø 传递自信


Ø 让顾客无法拒绝你的技巧


2、重复一个重要信息


Ø 加深顾客印象


3、刺激购买


Ø 暗示不购买会遭受的痛苦


Ø 案例


4、体验式营销


Ø 案例


5、让第三方为你说话


Ø 增加权威性和可信度


Ø 案例：王姐说你们项目效果好


Ø 演练：让第三方为你说话


Ø 第二模块总结：


Ø 创造需求点


Ø 让顾客心动和冲动


Ø 团队分享


 


五、第三模块：促进成交


第一章 展开心理较量


1、不能过早让步


Ø 过早让步的害处


Ø 商业准则


Ø 让步策略


Ø 标准话术


2、讲故事


Ø 美丽的故事打动人


Ø 案例：


Ø 讲故事策略


3、相互退让策略


Ø 让顾客觉得她赢了


Ø 操作技巧


 


第二章 设置心理陷阱


1、赞美顾客


Ø 人人需要被赞美


Ø 演练：赞美你的伙伴


2、巧施“黑脸-白脸”战术


Ø 相互配合


Ø 有计划的“演出”


Ø 操作技巧


 


第三章 进行心理操纵


1、惯性法则


Ø 引导顾客说“是”


Ø 案例：经典对话


Ø 演练：体验式服务让顾客说“是”


2、转换法


Ø 引导话题朝自己希望的方向


Ø 策略话术


Ø 演练环节


3、暗盘优惠


Ø 让顾客在感激中成交


Ø 应用策略


4、连带式销售


Ø 引导买更多的产品


Ø 案例：


Ø 运用策略


Ø 演练：向顾客推荐更多的产品


 


第四章 攻克心理防线


1、例证法


Ø 运用有说服力的例证，提高成交率


Ø 案例分享


Ø 运用技巧


2、专业征服顾客


Ø 越专业，顾客越相信你


Ø 顾客是引导和教育出来的


Ø 运用专业进行成交


3、给产品和服务披上情感的外衣


Ø 顾客认为你的产品和服务是什么很重要


Ø 案例分享


Ø 运用策略


4、围场策略


Ø 用十次努力换回一次成交机会


Ø 敢于承诺，帮助顾客下决心


Ø 案例：美容院年卡销售


Ø 运用技巧


5、多讲价值策略


Ø 不要纠着价格谈价格


Ø 案例：女性喜欢逛商场


Ø 应用策略


6、销售技巧


Ø 美容院销售八关


Ø 常见的十种成交技巧


Ø 美容院顾客常见的拒绝理由


Ø 美容院销售标准话术演练


 


第三模块总结：


Ø 卖专业 


Ø 巧成交


Ø 学员分享


六、培训师总结


七、学员分享


八、企业总经理总结发言