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• 水性营销力修炼

  2015-08-04...
  查看详情>> 柔韧性——对抗阻力 “柔能克刚”，“柔”的确能够“克刚”。对于营销人员来说，更要懂得“柔能克刚”的道理。柔韧性的修炼，不仅能够更容易被客户所接纳，也是消化和稀释压力、挫折和失败的有效方法。 1.接受挑战，坦然面对压力 5.任何时候都切忌乱发牢骚 2.愈挫愈勇，不被失败打败 6.不气馁，越困难越要顶住 3.视“被拒绝”如家常便饭 7.汇滴成流，坚持不间断 4.不生气，基本上就无敌了 8.放下“身段”，低姿态出发   渗透性——无孔不入 想想水，哪里去不了？无孔不入！想想这世界，哪里没有水？山有多高，水就有多高；地有多宽，水就有多广。液体的水流不过去的地方，就以水蒸气的形式飘过去！营销人员要学习水的这种渗透精神！ 1.水滴石穿，汇聚一点持续发力 5.拿出、提供最终解决方案 2.传播自助服务的观念 6.hold住客户需求最关键部位 3.无处不在，无时不在 7.市场千变万化，真诚服务是永恒的中流砥柱 4.“客”“我”目标无缝对接 8.上善若水——“我是来帮助你的！ 灵活性——随机应变 灵就是机灵，活就是活泛。机械、古板、刻板、死板的人，能做销售吗？不能！刻舟求剑是求不到剑的，不灵活的营销员是拉不到单的。无须直路，照样前进，灵活性是水性营销的关键特征之一，也是水性营销员的必备素质。 1.留心你的社交风格 5.灵活也体现在书面文字上 2.判断和区分客户类型，看人上菜 6.欣赏差异，接受差异 3.过犹不及，不要成“变色龙” 7.此路不通，定有它途 4.学会区分，各个击破 8.不要上“经验”的当   四、 宽容性——豁达大度 想想江河湖海，感受水的宽容。宽容，是营销职业对营销人员的必然要求。营销环境泥沙俱下，不懂宽容，就很难有立足之地。 1.营销——从宽容开始！ 5.宽容客户，就是宽容自己 2.宽容就是营销竞争力！ 6.水至清无鱼，营销至责则无客户 3.从营销角度解读“海纳百川，乃成其大” 7.不苛求，不追求完美 4.营销行为的宽容原则 8.宽容是一种营销智慧 五、 自动性——积极主动 营销人员的主动性表现在两个方面，一是脑子要主动，不要等别人灌输或推动，善于自动性地思考问题；二是行动要积极主动，营销的一半是体力活，懒人做不了销售，懒得跑路，懒得磨嘴皮子，做不好销售。 1.有时客户并不知道自己要什么 5.及时捕捉市场信息，调整方案 2.用你的澎湃，创造出客户需求 6.主动，及时跟进和沟通 3.寻找客户的“需求焦点” 7.人是活的，市场就是活的 4.愚公移山，挖掘和开发客户资源 8.守株待兔逮不到兔 六、守弱性——低位姿态 老子说：“江海所以能成百谷王者，以其善下之。”营销人员在有些时候、有些领域不能让客户感觉你比他还有能耐、还完美、还帅气、还富有……一言以蔽之，就是要懂得和学会“处下”。让客户“处上”，客户心里就更爽，则容易接近，容易取得信任感，易于成交。 1.弱“势”营销是一门学问 5.放平心态，放低姿态 2.守弱体现“以客户为本”的思想 6.守弱营销心理学 3.对于强势客户，更要守弱 7.你强我就弱，和气生大财  4.不适合于“无主见型”客户 8.刚易折，内敛是金 七、 爆发性——临门一脚 水虽至柔，却也蕴含着无比强大的能量，强大的冲击力和爆发力。签单成交是营销的关键目标，临门一脚的功夫至关重要，是对前期所有付出的总结性肯定。 1.缔结是销售人员的天职 5利用从众心理促成成交 2.临门一脚——销售最重要的环节 6.思考一下，客户为何一直没有签单 3.把控“出脚”的时机和火候 7.打消客户的所有顾虑 4.建立正确的成交态度 8.退回，为了再次冲击 八、包容性——深度融合 不管是淡水的小溪，还是咸水的湖泊，最终汇聚大海。想要学会水性营销，就要学会大海这种将一切皆为己用的包容。现代营销元素各式各样，如果不懂包容，各自为政，很难发展壮大 1．一览众山小，胸怀全局做营销 5.打开客户的新窗，给他一片蓝海 2.掌控进程与势头，把控销售流程与节奏 6.“我是你的眼”，帮客户看得更远 3.拒绝浮浅，造就有深度的自我 7.我的团队，团队之我 4.滴水汇聚江河，“积累”实现永续经营 8.站得更高，望得更远更宽广
• 铁军式销售团队的打造与管理

  2015-08-04...
  查看详情>> 一、销售团队管理的关键起点 1、销售管理者的角色定位和误区 2、领导者管理风格与SWTO的分析 3、高效招聘与人员配置的的秘诀 4、实效的销售人员的面试与选拔 5、一开始就要种好高绩效的“前因” 6、重视内在统一文化，奠基“自律管理” 讨论：明晰你的管理信念 二、销售团队的系统培训实操模式 1、如何理解和定义所谓的“培训” 2、关键的“新兵特训营” 3、销售人员区分与能力分析模型 4、GALPAC的操作模式 5、ON-TO-ON的实践应用 6、从培训到能力的实现途径 7、如何运用会议高效解决问题 讨论：培训为何会失去效果 三、销售团队的日常管理方法与架构 1、如何对销售团队进行管理控制 2、把握销售团队管理控制的要点 3、如何强化表格管理做好行动管理 4、如何有效经营团队的销售例会 5、随访观察的高效运用 6、保持团队内部的高效沟通 7、批评与表扬的技巧与力量 讨论：勾勒出你脑中的管理地图 四、销售团队的有效激励 1、认识销售团队严管与激励的关系 2、如何理解销售人员的行为动机 3、激励为什么会失效甚或反作用 4、敬业度激励管理与培养 5、运用竞争法来激励团队成员 6、看板运用与两极管理法则 7、如何运用职业发展来激励成员 讨论：管理中严格的艺术与尺度如何把握 五、销售团队的业绩追踪与绩效评估 1、不得不研究的销售模式 2、销售人员的业绩关键价值链 3、由终而始的目标与计划制定 4、进行业绩追踪策略和技巧 5、直击业绩追踪的敏感情景和词汇 6、“能做多少”与“要做多少”的区别 7、制定有效的个人行动计划 讨论：业绩追踪过程的烦恼 六、销售团队再造与瓶颈突破 1、棘手问题解决及团队作风管理 2、面对销售困境时的团队突破 3、销售团队内部骨干的晋升与考培文化 4、要英雄更要团队，引领团队主文化 5、防止销售团队老化的策略 6、创造销售团队的核心竞争力 7、与你的船长保持高度的一致 互动：课程关键点的复习与交流
• 金融行业服务营销实战技能

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分，态度决定高度和力度 一、转变营销观念，增强竞争意识 1、营销的时代变革：从4P到现在 2、服务就是金融机构要卖出的东西 3、服务营销的重要意义 4、服务与销售的角色认知 二、“客户经济”的理念 1、客户对企业的终身价值 2、你对客户的意义和价值 3、服务质量的五项构成要素 三、现代客户服务理念 1、客户服务意识与服务地位 2、优质服务价值与标准 3、客户服务金字塔 第二部分：服务营销实战技巧 一、必知的销售流程与法则 1、销售平均法则 2、客户业务计划开发流程 3、制定一份战略性客户营销计划 二、建立客户关系的关键因素 1、寻找潜在客户的8种方法 2、成功接近顾客的三大最常用途 3、与客户快速建立关系的要决 4、客户感知的五个关键因素 三、促进交易成功的策略 1、针对客户不同性格制订销售对策 2、识别客户的真正需求 3、客户的异议区分与处理 4、双赢的快乐：达成协议 5、组织更加成功的销售 6、民生银行的客户方略 第三部分：高效的沟通技巧 一、积极有效的语言交流 1、确保双向交流 2、避免使用负面语言 3、自信果断的与客户接触 4、同理心沟通技巧 二、客户服务中的非语言沟通 1、非语言沟通包括什么 2、文化对非语言交流的影响 3、提高非语言沟通能力的方法 三、聆听与理解客户 1、好的聆听者的特征 2、无效聆听行为 3、提高聆听技巧 第四部分客户关系改善与自我提升 一、将满意的客户变成忠诚的客户 1、经理个人品牌的应用策略 2、通过特色服务培育存款客户 3、培养重点客户的忠诚度 4、正确管理你的客户 5、客户情感帐户的不断投资 6、建立长期客户关系的技巧 二、职业营销人的自我修炼 1、心灵的巨人：积极心态建设 2、营销服务礼仪修炼 3、修炼你的内在形成你的品质 4、坚持创新与不断成长 5、职业客户经理的素质模型 6、高效自我管理与成长
• 销售说服力提升训练

  2015-08-04...
  查看详情>> 一、关于销售说服力1.如何理解销售与说服2.客户为什么要拒绝3.销售如何从拒绝开始4.面对拒绝的积极处理5．一眼看透你的客户二、理解销售的真谛1.销售的平均法则2.销售流程的实用意义3.销售行为存在的意义4.至高境界：回归人性5.销售就是销售自己吗三、用信念超越技巧1.说服力的力源产生2.你在用什么工作着3.客户相信之前你必须先相信4.你关注什么，什么就是事实5.你要的是什么，用信念去说话6.自我承诺与自我激励四、高说服力的行销策略1.明确定位,精准客户2.厚积薄发,多做准备3.回答中的表述最高效4.FABE的有力展示5.保持销售行为“不将就”6.善用工具,增强说服力五、高说服力的沟通技能1.保持谈话的框架要素2.语气的惊人力量3.体态语言的表达4.减少无效销售语言5.语言的沸点表达6.有效掌握对话的主动权六、有效的说服策略 1.目标明示法2.“三一表达”原则3.采用联想三法则4.言行一致说服5.从众心理先进门说服策略6.重复信息的强化与淡化7.三觉式人物策略8.竞争对手超越法
• 培训讲师（PTT）训练课程

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分理论与认知 成人十六条学习原理 培训的类型与操作 我们对培训/学习价值的看法 培训讲师的九大能力 培训讲师的评价纬度与类型 学员心声-呈现自我 第二部分破冰而出，量出自己 PTT的四个重点 黑白立判——传播者的特质和致命伤 管理者为什么必须是传播者 致命伤：消极、刻板、虚伪、胆怯、自大、敷衍 特质：自信、积极、幽默、尊重、耐心、诚实、欲望 一般人在做PTT时的四种害怕心态： 如何面对压力 三个阶段及各阶段需处理重点 自我管理心理暗示的练习运用 自我管理思想模式 自我管理预演未来 练习：运用所学三分钟演讲分析与提升 第三部分深入浅出，厚积薄发 意识三层次意识/下意识/潜意识 PTT影响因素及效果 理性了解与感性认知 吃水练习与煮石头 准备课程内容时的几个要点 学问有两种 学会如何创意 练习：运用所学五分钟演讲分析与提升 第四部分魅力何来， 建立学员与讲师的信心 人与人之间信任与互动关系 同理心与魅力建立 讲师应具有的特质 制造领袖气势——演讲，如何演讲 以“身动”制造“生动” 仪表和威严/姿势和气势 成为一位合格的“有效讲师”的原则 引人入胜的开场技巧 余音绕梁的结尾技巧 沟通技能的测试与诊断 沟通的层次有效倾听与表达 提升你的现场感染力 发问技巧 练习：运用所学十分钟演讲分析与提升 激发学员参 与激发参与三种方法回馈的方法 讲师风格测评与确立 个性与风格的分辨 迷信与坚信误区 处理难缠学员 第五部分方法运用，得心应手 培训方法的29种运用 课程开发实务 讲师百宝箱—实用工具
• 保证完成任务,一定实现目标

  2015-08-04...
  查看详情>> 一、从销售本质到销售力 1. 销售的本质与职业使命 2. 客户为什么要拒绝 3．销售是如何从拒绝开始 4. 面对拒绝的积极处理 5. 一眼“看透”你的客户 讨论：确认你内心真正的“销售” 二、熟知销售规律的真谛 ` 1.销售的平均法则 2.销售流程的实用意义 3.销售行为存在的意义 4.什么是销售人精神 5．至高境界：回归人性 讨论：盘点你发现了哪些销售铁律 三、突破性销售——用信念超越技巧 `1.销售力的力源产生 2.信念有多深度，事业有多大 3.客户相信之前你必须先相信 4.你要的是什么，用信念去说话 5.不是能做多少，而是要做多少 练习：如何增强自己的目标感 四、保证完成销售任务的绝招 1.目标一定属于你自己的 2.盘点现实，制造梦想，设计目标 3.关键价值链的反推正推 4.紧守时间，时间是最少的资源 5.看到阶段性销售行动成果 6.紧跟团队，紧贴榜样，紧随节奏 实习：1．自己企业业务价值链明晰 2．帮助自己做完美的销售计划． 3．执行进程与自我掌控 五、高说服力的沟通技能 1.保持谈话的框架要素 2.销售沟通中，语气的惊人力量 3.运用自己的体态语言表达 4.有效掌握对话的主动权 5.回答中的表述最高效 讨论：销售顾问的被动与主动 六、成功销售的说服策略  1.目标明示法 2.“三一表达”原则 3.采用联想三法则 4.从众心理的强化运用 5.痛苦与幸福的冷热法则 练习：主动谈话方式的现场练习
• 销售人员的自我管理与提升

  2015-08-04...
  查看详情>> 模块一、认识你从事的事业一、客观的了解销售 —塑造销售价值二、营销与销售的关系—范畴说明与销售发展三、你的销售角色使命—销售人的定位与价值模块三、职业销售管理一、找准你的定位二、建立你的销售模式三、行销2Q管理四、时间管理五、从目标管理到先行管理- 六、建立专业的客情关系七、做好客户服务-永续经营的法则模块二、自我管理一、优秀销售人才的素质模型二、心态建设与自我激励三、职业压力缓解与情绪管理四、自我控制与管理五、明确你的价值观六、成功的生活管理模块四、提升与发展 一、整合你的资源二、打造你的竞争力三、塑造职业素质四、依靠团队的力量五、建立学习型的自我六、销售职业生涯规划
• 员工职业心态塑造

  2015-08-04...
  查看详情>> 一、关注自己的心态 1、心态成就人生 2、什么是“事实” 3、心态决定行为的方向和质量 4、改变世界从自已开始 5、做自己的主人 6、探索心理的力量 7、正确认识自我/哈雷窗 二、成于心态，败于心态 1、你的心态平衡吗？ 2、愤怒的心让人失去理智 3、恐惧的心是黑色的 4、角色不平等心态 5、要有起码的容量 三、准确认知真实世界 1、演绎和事实的区分 2、与生俱来的性格 3、你是自己最大的敌人 4、建立正确的世界观 5、态度的源泉是什么 6、你认识自己吗  7、对自己负一切责任你 8、有两个选择积极心态 四、如何建立阳光心态 1、对个人及企业的意义。 2、拥有目标，才有动力 3、歌声与微笑的力量  4、用行动代替忧虑 驱开抱怨 5、展望未来，关闭过去之门扉  6、要信平均法则 7、学会自我对话与建立心锚  五、锻炼优秀的品质。 1、你是否有危机意识。 2、克服职业成长上的障碍  3、怎样培养耐心的情绪 4、坚持原则，灵活处事 5、分享价值观，乐在工作 六、如何培养自信心 1、你如何理解“个人”力量。 2、作出你的选择心理的席位 3、小心‘自我膨胀’的假信心 4、学习问自己三个问题 5、培养自信心的步骤与方法 6、做到别人无法取代你 七、 经营你的环境 1、环境对人的重要性 2、选择/经营你的环境  3、你想别人如何对待你，那么你将如何对待别人 4、如何面对冲突 5、人与人之间的本质 6、独立与合作的理解 八、积极自我管理行动计划 1、我们如何学会写“上” 2、改变了习惯就改变了一切 3、运用马太效应 4、积极心态的行动计划 5、用爱滋养自己的心灵 6、人生的信仰就是职业本身